サイトや記事へのアクセスはあるのに、商品やサービスの成約にはつながらないと悩んでいる方もおられるのではないでしょうか。売上をアップさせるには、セールスライティングが欠かせません。
本記事では、セールスライティングの概要や利用シーン、書き方のコツについて解説します。
また、セールスライティングの代表的な型についても解説していますので、ぜひ参考にしてみてください。⇒レイアップに相談する（無料）
セールスライティングとは？
セールスライティングとは、文章を通じて商品やサービスの魅力を伝え、読者に購入を促すためのテクニックです。
読者の心に響くような言葉を選び、消費者のニーズや悩みが解決できれば、購買を促せます。
たとえば、ファッション通販サイトでは、商品の特徴を述べるだけでなく、どのようなシーンで活躍するか、どのような人に似合うかなどを具体的に説明できれば、購入を検討する後押しになります。
コピーライティングとの違い
コピーライティングとセールスライティングは、広告分野でよく使われる言葉ですが、目的や使われる場面に違いがあります。
コピーライティングは主に認知度の向上やブランドイメージの強化を目的とし、短いテキストで効果的にメッセージを伝える方法です。
一方、セールスライティングは商品の購入やサービスの申し込みを促すのを目指しており、詳細な情報を提供する場合が多いです。
このように、広告の種類やターゲットに応じて、適切なライティングのテクニックを活用しなければなりません。
セールスライティングの利用シーンは5つ
次に、セールスライティングの利用シーンについて解説します。
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それぞれの内容について詳しくみていきましょう。
1.ランディングページ（LP）
ランディングページ（LP）は、広告からユーザーが最初に訪れるページで、コンバージョンを目指すための重要な役割を果たしています。
LPは商品やサービスの情報を分かりやすく伝え、ユーザーに購買や申し込みを促すのが主な目的です。そのため、魅力的なコンテンツの作成が求められます。
LPの効果的なデザインやコピーライティングは、ビジネスの成果に直結するため、非常に重要です。優れたLPは、ユーザーの関心を引きつけ、成果を最大化します。
2.ECサイト
参考：Amazon
ECサイトは、インターネットを通じて商品を販売するウェブサイトで、Amazonや楽天市場などの大手プラットフォームが代表的です。
これらのサイトでは、商品の魅力を伝えるために写真や動画、詳細な説明文が欠かせません。
とくに、文章での情報提供は、商品やサービスの価値を強調する重要な要素です。このプロセスでは、商品の魅力を最大限に引き出すための工夫が求められます。
なお、ECサイトで商品が売れない理由については、こちらの記事で詳しく解説しています。
3.メルマガ
メルマガ（メールマガジン）は、ユーザーに対して定期的に情報を提供する手段の1つです。
この手法を通じて、企業は自社の認知度を高めたり、商品やサービスの購入を促進したりすることが可能です。
とくに、購買意欲を引き出すのが目的のメルマガでは、効果的なセールスライティングが欠かせません。
なお、メルマガを受信するにはユーザーの許可が必要で、このようなメールは「オプトインメール」と呼ばれています。
4.DM・チラシ
セールスライティングは、DMやチラシといった広告手段においても重要な役割を果たします。とく、限られた紙面スペースを活かして魅力的な情報を伝える技術は欠かせません。
たとえば、「今なら会費無料！」といった目を引くコピーは、読者の関心を引きつけ、行動を促す力があります。
多くの人が広告を流し見するなかで、効果的なライティングが購入や来店を誘導する重要な要素になります。
5.アフィリエイト記事
参考：A8.net
アフィリエイトサイトにおいて、商品レビューを書く際には、セールスライティングの技術が非常に大切です。
効果的なセールスライティングのテクニックによって、読者が商品の魅力を感じやすくなれば、購入の意欲が高まります。
結果として、アフィリエイトの収益が増える可能性があります。また、読者の滞在時間が延びれば、SEOにもよい影響を与えることが可能です。
セールスライティングを活用できれば、コンテンツの質が向上し、サイト全体の評価も上がります。
セールスライティングの書き方のコツは7つ
次に、セールスライティングの書き方のコツについて解説します。それぞれの内容について詳しくみていきましょう。
1.ベネフィットをわかりやすく伝える
商品やサービスを販売する際には、特徴や長所を伝えるだけでは不十分です。重要なのは、読者がその商品やサービスの利用によって得られる具体的な利益、つまり「ベネフィット」です。
ベネフィットとは、ユーザーが商品を手に入れて得られるプラスの変化や解決できる問題を指します。
たとえば、あるフィットネスジムのベネフィットとして「健康的な体を手に入れる」や「自信がついてポジティブになる」といった具体例が挙げられます。
2.他の商品と比較する
商品をおすすめする際には、ほかの選択肢と比較するのが効果的です。なぜなら、比較によって商品のユニークな特徴やメリットが浮き彫りになるためです。
たとえば、フェイスマスクを紹介する際には、エステと比較して手軽で経済的である点を強調できます。
また、「ランキング表」や「比較表」などを活用し、それぞれの商品のメリット・デメリットを紹介するのもおすすめです。
3.不安や疑問を取り除けるように工夫する
商品やサービスを購入する際に、消費者は「失敗したくない」と感じているケースがほとんどです。このため、商品やサービスを購入する前に不安や疑問を抱く人も少なくありません。
これらの不安を解消するためには、さまざまな工夫が必要です。
たとえば、よくある質問に対する回答をQ&A形式で提供したり、実際に購入した人の口コミやレビューを掲載したりする方法がおすすめです。
4.リード文や記事の前半で共感を得られるようにする
記事を書く際には、読者の関心を引くために、導入部分で共感を得る必要があります。
とくに、自分の体験や感想を素直に共有すれば、読者は「自分と同じだ」と感じられるため、親近感が湧きます。
たとえば、「私もずっと〇〇に悩んでいました。〇〇って本当に大変ですよね」といった表現は、同じ悩みを持つ読者の共感を呼び、記事を読み進めてもらうきっかけになります。
5.デメリットをしっかり記載する
商品やサービスを紹介する際には、メリットだけでなくデメリットも伝えなければなりません。メリットばかりを強調してしまうと、顧客に疑念を抱かせる場合があります。
しかし、デメリットも正直に伝えれば、商品やサービスに対する信頼感を高められます。
たとえば、スマートフォンのバッテリー寿命が短いというデメリットがある場合、その理由と改善策を説明できれば、顧客に納得してもらいやすいです。
6.すぐに行動するべき理由を与える
商品の魅力を伝えるだけでなく、すぐに行動するべき理由を提供するのも大切です。
購入を検討している読者には、「すぐに行動することで得られる特典」や「期間限定のオファー」など、具体的なメリットを伝えましょう。
たとえば、「このページからの申し込みで初回の割引を受けられる」や「期間限定で特別なプレゼントがもらえる」などのオファーは、読者に対して「すぐに行動しないとチャンスを逃してしまう」という意識を持たせ、行動を促す効果があります。
7.興味を引くタイトルや見出しを付ける
読者の注目を集めるタイトルや見出しは、記事の成功に大きく寄与します。
目を引く見出しを作成する際には、ターゲット層の興味を把握し、彼らが知りたがっている内容を反映させなければなりません。
また、「〇選」「〇分」などの数字の活用により、具体性を持たせるのもおすすめです。
ほかにも結論を先に示す方法や、続きが気になるようなフレーズを使用するなど、さまざまな工夫を試してみましょう。
なお、メルマガタイトル作成のコツについては、こちらの記事で詳しく解説しています。
セールスライティングの代表的な型は3つ
次に、セールスライティングの代表的な型について解説します。
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それぞれの内容について詳しくみていきましょう。
1.新PASONAの法則
新PASONAの法則は、セールスライティングにおける効果的なフレームワークの1つです。
この方法は、問題の明確化から始まり、読者に行動を促すまでのプロセスを構成する6つの要素で成り立っています。
とくに、Affinity（親近感）を大切にし、読者との信頼関係を築くのが目的です。
たとえば、SEOツールの紹介においては、ユーザーが直面する問題に共感し、その解決策の提示により、利用者の行動を促進できます。
2.PREP法
PREP法は、効果的なライティングとプレゼンテーションのためのテクニックです。
この手法は「Point（結論）」「Reason（理由）」「Example（具体例）」「Point（結論）」の4つのステップで構成されます。
まず、明確な主張を提示し、その後にその主張を支持する理由を提供します。次に、理由を具体的な例やエビデンスで補強し、最後に初めの主張を再度強調して締めくくる構成です。
この方法により、聞き手に対して論理的で理解しやすいメッセージを伝えられます。
3.BEAFの法則
BEAFの法則は、説得力のある文章を書くためのテクニックです。
文書構成としては「Benefit（購入メリット）」「Evidence（論拠）」「Advantage（競合優位性）」「Future（さまざまな特徴）」の4つのステップです。
まず、商品を購入するメリットを提供し、次にその根拠を明確に説明します。その後、商品の品質、価格、利便性などを考慮して、競合と比べ強みとなる要素を提示し購買意欲を掻き立てます。
最後に、商品の特徴やデメリットなどの不安要素を取り除き、商品をアピールしてください。
セールスライティングでよくある3つの質問
最後に、セールスライティングでよくある質問をご紹介します。
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それぞれの内容について詳しくみていきましょう。
質問1.セールスライティングが重要な理由は？
セールスライティングは、商品やサービスの魅力を伝え、顧客の購買を促すためには欠かせません。
効果的なセールスライティングは、ターゲットとなる顧客のニーズや悩みに訴えかけ、解決策の提示により、信頼関係を築きます。
また、競合他社との差別化を図り、ブランドの価値を高める手段としても有効です。
顧客に直接話しかけるようなセールスライティングは、感情に訴えかける効果があるため、購入の決断を後押しできます。
質問2.セールスライティングにおける注意点は？
セールスライティングを活用する際には、誇張表現に注意してください。
誇張表現とは、事実とは異なる過大な表現をすることで、消費者を誤解させてしまうおそれがあります。
消費者庁の「不当景品類及び不当表示防止法（景品表示法）」では、誇大広告が禁止されており、違反すると法律に抵触する可能性があります。また、必要以上に煽る文章も避けるべきです。
過剰なアピールは、消費者に不快感を与え、購買意欲を削ぐ原因となります。誠実で適切な表現を心がけましょう。
質問3.セールスライティングで解消すべき「3つのNOT」とは？
セールスライティングを成功させるためには、ユーザーの心理的な壁を乗り越える必要があります。このためには「3つのNOT」について理解しておきましょう。
まず、「読まない」（Not Read）という壁です。ユーザーの目を引くキャッチコピーやビジュアルを使って、文章を読んでもらう工夫をしましょう。
次に、「信じない」（Not Believe）という壁です。信頼を得るためには、実績やデータを具体的に示し、商品の信頼性を証明しなければなりません。
最後は、「行動しない」（Not Act）という壁です。限定的なオファーの提供により、ユーザーに今すぐ行動する理由を与えましょう。
このように、ユーザーの心理を理解し、適切に対応できれば、効果的なセールスライティングが可能になります。
まとめ
本記事では、セールスライティングの概要や利用シーン、書き方のコツ、セールスライティングの代表的な型について解説しました。
セールスライティングは、商品やサービスを効果的に売り込むためのテクニックであり、コピーライティングよりも直接的な販売を意図しています。
このテクニックを用いれば、ランディングページやECサイト、メルマガ、ダイレクトメール、アフィリエイト記事など、さまざまなシーンで効果が期待できます。
ただし、効果的なセールスライティングにするためには、ベネフィットを明確に伝え、ほかの商品やサービスと比較し、不安を解消したり、すぐに行動するべき動機付けをしたりする工夫が欠かせません。
また、新PASONAの法則やPREP法、BEAFの法則といった具体的な型を用いれば、より効果を期待できます。
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