セールスライティングとは、読み手に購入や問い合わせなどの行動を起こしてもらうための文章の書き方です。セールスライティングを学んでも、ページの訪問は増えるのに問い合わせが来ないと悩む方は少なくありません。
当社も自社の広告と記事で試し、文章の型より先に「誰に読ませるか」で結果が決まると分かりました。書き方は次の5ステップです。
- ステップ①読み手と検索の目的を1人分に絞る
- ステップ②ベネフィットと根拠を書き出す
- ステップ③型を選んで構成を組む
- ステップ④不安と行動する理由を書き添える
- ステップ⑤問い合わせの中身で確かめて直す
この記事では、当社の3つの実測、書き方の5ステップ、コピーライティングとの違い、代表的な3つの型、当社の支援、よくある質問を解説します。
目次
セールスライティングを当社で試した3つの実測
当社は、自社サイト（layup.info）の広告・記事・問い合わせフォームで、読み手に行動してもらう文章を試してきました。数字を並べると、文章のうまさより先に「読み手が誰か」と「何を約束するか」がずれていると、行動はほとんど起きませんでした。
◆当社サイトでの実測
| 対象 | 実測 | 期間 |
|---|---|---|
| 検索広告（AIエージェント研修） | 訪問59回・問い合わせ0件・平均滞在31秒 | 2026年8月5日〜9月18日 |
| ブログ記事192本への問い合わせバナー | 記事から問い合わせページへ進んだ訪問は前後とも3回 | 2026年10月2日〜11月6日（前後18日ずつ） |
| 問い合わせフォーム | 送信完了51件・商談につながった問い合わせ0件 | 2026年8月5日〜9月22日 |
筆者が作成
事例①検索広告は59回の訪問で問い合わせ0件だった
当社は2026年8月5日〜9月18日の約6週間、中国地方の企業向けにAIエージェント研修の検索広告を出しました。GA4（Googleアナリティクス4）で見ると、広告からの訪問は59回、問い合わせは0件、平均滞在は31秒でした。
訪問した人が検索した語を見ると、狙った「AIエージェント 研修」「AIエージェント 導入」などは合計3回にとどまります。多くは「AIエージェント 作り方」「生成AI 講座」のような個人の学習目的で、研修を発注する会社の経営者ではありませんでした。
しかも着地先は全てトップページで、検索した人の疑問に答える文章になっていなかったのです。運用の巧拙ではなく、年に数件・60万円からの研修という商材と、読み手の目的が合っていなかったと筆者は考えています。
事例②記事192本にバナーを入れても問い合わせは増えなかった
2026年10月20日、当社のブログ記事192本のすべての見出しの前に、問い合わせページへのバナーを入れました。前後18日ずつで比べると、記事から問い合わせページへ進んだ訪問はどちらも3回で、増えていません。
同じ期間に記事全体の訪問は133回から169回に増えています。読まれる回数が増え、誘う場所を何倍にしても、記事を読みに来た人の悩みと、バナーが約束する研修がつながっていなければ行動は起きないと分かりました。
当社の記事の多くは「SEOとは」「メルマガ 無料」のような調べもの目的で読まれています。行動を促す一文は、記事の読み手が次に知りたいことへ橋をかける形で書く必要がありました。
事例③フォームの送信51件のうち商談は0件だった
2026年8月5日〜9月22日の49日間で、問い合わせページに来た194回の訪問のうち、入力を始めたのが81回、送信まで進んだのは51件です。送信の数だけを見れば悪くありませんが、商談につながった問い合わせは0件でした。
筆者が届いた送信を1件ずつ確かめると、ほぼ全部がフォーム営業か迷惑送信でした。申し込みの数を増やす文章と、買ってくれる人に届く文章は別物で、成果は申し込みの中身で測る必要があります。
フォームの改善で分かったことは、EFOの事例｜完了51件・商談0件の実測と5ステップで詳しく解説しています。
セールスライティングの書き方5ステップ
当社の3つの実測を踏まえ、セールスライティングは次の5つのステップで書くことをおすすめします。型に当てはめる前に、読み手と約束を決めるステップを先に置いているのがポイントです。
筆者が作成
ステップ①読み手と検索の目的を1人分に絞る
最初に、その文章を読む人を1人分の人物像（ペルソナ）として書き出します。業種、役職、いま困っていること、検索した語、読んだ後に取ってほしい行動まで決めてください。
事例①の広告は、研修を発注する経営者ではなく、作り方を学びたい個人に読まれていました。同じ「AIエージェント」でも、検索した語によって読み手も目的も変わります。
広告であれば検索語句、記事であればSearch Consoleの検索クエリを見て、実際に来ている人を確かめましょう。思い描いた読み手と違っていたら、文章ではなく読ませる相手か場所を変えます。
ステップ②ベネフィットと根拠を書き出す
次に、読み手が商品やサービスで得られる変化（ベネフィット）と、それを信じてもらう根拠を書き出します。ベネフィットとは「機能」ではなく、使った後の読み手の状態です。
たとえば当社の研修なら「全6回×2時間」は機能で、「見積や日報の転記を社内で自動化できるようになる」がベネフィットにあたります。根拠には、実績の数字、事例、公的なデータのように、読み手が確かめられるものを選んでください。
根拠が無いまま「売上アップ」と書くと、後で触れる景品表示法の問題にもなります。手元に数字が無ければ、まず自社の実測を取るところから始めましょう。
ステップ③型を選んで構成を組む
ベネフィットと根拠がそろったら、文章の型を選んで並べる順番を決めます。代表的な型は、悩みから入る新PASONAの法則、商品ページ向けのBEAFの法則、結論から入るPREP法の3つです。
型は、読み手がいまどの段階にいるかで選びます。悩みに気づいたばかりの人には新PASONA、比べて選んでいる人にはBEAF、短く判断したい人にはPREPが合います。
3つの型の中身は、後の見出しで詳しく解説しているため、あわせて読んでください。1つのページで型を混ぜると話の流れが崩れるため、見出し単位で使い分けてください。
ステップ④不安と行動する理由を書き添える
読み手は、買う直前に「失敗したくない」と感じて手を止めます。よくある質問、費用の内訳、向かない人の条件、デメリットのような、迷いを減らす情報を書き添えてください。
デメリットや向かない人を正直に書くと、残った読み手の信頼が上がります。当社の研修ページでも、全6回×2時間・2名までという条件と、プランごとの費用を先に示しています。
最後に、いま行動する理由を1つ添えてください。期限や数量で煽るのではなく、「無料の診断で自社の業務のどこを自動化できるかが分かる」のように、行動した後に得られるものを具体的に書きましょう。
ステップ⑤問い合わせの中身で確かめて直す
公開したら、数字で確かめて文章を直します。見る順番は、読み手が想定どおりか（検索語）、読まれているか（滞在時間）、行動したか（クリック・送信）、その中身が商談になったかの4段階です。
事例③のように送信の数が増えても、商談につながらなければ文章は直す必要があります。送信された内容を読み、想定した読み手から来ているかを月に1回は確かめてください。
直すときは、1回に変える箇所を1つに絞ります。タイトルと本文を同時に変えると、何が効いたのかが分からなくなります。
セールスライティングとコピーライティングの違いと5つの場面
セールスライティングとよく比べられるのが、コピーライティングです。コピーライティングは短い言葉で注意を引くことが目的で、セールスライティングは行動してもらうまで読ませることが目的です。
◆セールスライティングとコピーライティングの違い
| 項目 | セールスライティング | コピーライティング |
|---|---|---|
| 目的 | 購入・問い合わせなどの行動 | 認知・印象づけ |
| 分量 | 長い（ページ全体・メール全体） | 短い（キャッチコピー・見出し） |
| 主な場所 | LP・商品ページ・メルマガ・DM | 広告・看板・バナー・パッケージ |
| 測る数字 | 申し込み数とその中身 | 認知度・クリック率 |
セールスライティングが使われる主な場面は、ランディングページ（LP）、ECサイトの商品ページ、メルマガ、DM・チラシ、アフィリエイト記事の5つです。いずれも、読み終えた人に申し込みや購入をしてもらうことが目的のページです。
事例②のとおり、調べもの目的で読まれるブログ記事に同じ書き方をそのまま入れても、行動にはつながりにくくなります。記事では悩みの解決を優先し、関連する次の一歩として商品を案内する形が向いています。
セールスライティングの代表的な3つの型
ここでは、ステップ③で選ぶ代表的な3つの型を解説します。型は話す順番の決まりごとで、中身（ベネフィットと根拠）が無ければ機能しません。
◆3つの型の比較
| 型 | 構成 | 向いている場面 |
|---|---|---|
| 新PASONAの法則 | 問題→親近感→解決策→提案→絞り込み→行動 | LP・セールスレター・メルマガ |
| BEAFの法則 | 購入メリット→論拠→競合優位性→さまざまな特徴 | ECサイトの縦長の商品ページ |
| PREP法 | 結論→理由→具体例→結論 | ブログ記事・メール・提案書 |
筆者が作成
型①新PASONAの法則
新PASONAの法則は、マーケターの神田昌典氏が1999年に作った「PASONAの法則」を見直した型です。ダイヤモンド・オンラインの書籍紹介によると、2016年の著書『稼ぐ言葉の法則』で初めて書籍にまとめられました。
構成は、Problem（問題）、Affinity（親近感）、Solution（解決策）、Offer（提案）、Narrowing down（絞り込み）、Action（行動）の6つです。読み手の問題を明らかにしたあと、同じ悩みに寄り添う「親近感」をはさむことで、売り込みの印象を和らげます。
絞り込みでは「こういう方に向いています」と対象を限ってください。ステップ④の向かない人の条件と同じ役割で、合わない人が申し込まないことが、商談の質を上げる結果につながります。
型②BEAFの法則
BEAFの法則は、ECサイトの縦長の商品ページを組み立てる型です。ネットショップ担当者フォーラムの解説では、Benefit（購入メリット）、Evidence（論拠）、Advantage（競合優位性）、Feature（さまざまな特徴）の順に並べるとされています。
出典：「縦長商品ページ」で売れるストーリーを作ろう｜ネットショップ担当者フォーラム（スクリーンショットは筆者取得）
最後のFは「Feature（特徴）」で、サイズ・素材・内容量などの詳しい情報を最後に置いて購入の最終確認をしてもらいます。本記事の旧版ではFを「Future」と書いており、誤りでした。訂正してお詫びします。
商品の魅力を先に伝え、冷静に比べたい人への情報を後に置く順番です。冒頭から素材や産地の説明を始めると、読み手が得られる変化が伝わる前に離れてしまいます。
型③PREP法
PREP法は、Point（結論）、Reason（理由）、Example（具体例）、Point（結論）の順に書く型です。最初に結論を言い切るため、忙しい読み手でも短時間で判断できます。
セールスライティングでは、ブログ記事の各見出しや、商談後のフォローメール、社内の提案書で使いやすい型です。当社の記事も、各見出しの最初の一文で結論を書くことを決まりにしています。
ただし、PREP法だけでは読み手の悩みに寄り添う部分が弱くなります。購入の直前まで読ませるLPでは、新PASONAの法則と組み合わせてください。
セールスライティングを社内で書くなら、株式会社LAYUP
株式会社LAYUPは、岡山を拠点に、中小企業のSEO・Webマーケティングの内製化とAIエージェント構築を支援しています。この記事で紹介した広告・記事・フォームの実測は、当社が自社サイトで試して得た数字です。
支援先の印刷会社では、SEOとEFO（入力フォームの改善）に一緒に取り組み、CVR（成約率）を150%に高めました。文章の書き方だけでなく、読み手の検索語の確認から、問い合わせの中身の振り返りまでを社内で回せるよう伴走します。
AIを使った記事・メルマガの下書きづくりも、自社の一次情報を入れる手順とあわせてお伝えしています。自社のLPや記事がなぜ行動につながらないのかを知りたい方は、無料相談からお気軽にご相談ください。
セールスライティングでよくある3つの質問
最後に、セールスライティングでよくいただく質問に回答します。
質問①セールスライティングの「3つのNOT」とは？
3つのNOT（3つの壁）とは、読み手が文章に対して持つ「読まない」「信じない」「行動しない」の3つの壁のことです。セールスライティングは、この3つの壁を順に越えるように書きます。
読まない壁には、読み手の悩みをそのまま言葉にした見出しで応えましょう。信じない壁には、数字や事例など確かめられる根拠で応えます。
行動しない壁には、行動した後に得られるものを具体的に示してください。当社の実測では、3つ目の壁より前に、読み手が想定と違う人だったことが行動しない原因になっていました。
質問②セールスライティングで景品表示法に注意する表現は？
景品表示法では、商品やサービスの内容を実際より著しく優れていると示す表示（優良誤認表示）と、価格や取引条件を実際より著しく有利と示す表示（有利誤認表示）が禁止されています。「業界No.1」「必ず痩せる」のような表現は、根拠を示せなければ違反になるおそれがあります。
出典：表示規制の概要｜消費者庁（スクリーンショットは筆者取得）
また、消費者庁によると、2023年10月1日から、広告であることを隠した宣伝（ステルスマーケティング）も景品表示法違反となりました。口コミやレビューを依頼して掲載する場合は、広告である旨を明記してください。
質問③AIでセールスライティングは書けますか？
はい、ChatGPTやClaudeなどの生成AIでも、型に沿った文章の下書きは十分に書けます。ただし、AIが書くのは一般論で、ベネフィットの根拠になる自社の数字や事例は人が渡さなければなりません。
当社では、自社の実測や事例を先にAIへ渡し、下書きを作らせてから、人が事実と表現を確かめる手順で記事を作っています。景品表示法に触れる表現が混ざっていないかの確認も、人が最後に行ってください。
AIで記事を作る方法は、SEOライティングとは？成果を出す5つのコツとステップでも解説しています。
読み手を絞ってからセールスライティングを書こう！
セールスライティングは、型を覚えるより先に、誰に何を約束するかを決めることで成果が変わります。次の5つのステップで書いてみてください。
- ステップ①読み手と検索の目的を1人分に絞る
- ステップ②ベネフィットと根拠を書き出す
- ステップ③型を選んで構成を組む
- ステップ④不安と行動する理由を書き添える
- ステップ⑤問い合わせの中身で確かめて直す
メルマガで使う場合は、本文より先に件名で開封されるかが決まります。件名の付け方は開封率を高める！メルマガタイトル作成の9つのコツを参考にしてください。
まずは、自社のLPや記事に実際に来ている人の検索語を確かめるところから始めましょう。
当社では、読み手の確認から文章の直し方までを社内で回せるよう支援しています。無料相談はこちらからお気軽にご相談ください。